深夜，航天科工十院航天電器國際市場開發(fā)工程師付工關(guān)掉視頻會(huì)議，合上電腦。屏幕那頭的國際客戶剛剛結(jié)束一天的工作，而他所在的蘇州，夜色正濃。
這是他在國際市場工作的日常。時(shí)差是把鈍刀，一刀一刀劃破寂靜的黑夜，磨出來的是堅(jiān)定信任。過去一年，他用訂貨、銷售收入、回款增長回應(yīng)了所有的付出。
數(shù)字是結(jié)果，而過程是一顆顆釘子，被他一點(diǎn)一點(diǎn)釘進(jìn)了全球通信市場的風(fēng)浪里。
第一顆釘子：于細(xì)微處見真章
“精細(xì)化運(yùn)營”這五個(gè)字，付工把它拆成了環(huán)環(huán)相扣的三個(gè)動(dòng)作。
第一個(gè)動(dòng)作：建信任。他給自己定了一條規(guī)矩：客戶提出的任何問題，24小時(shí)內(nèi)必須有回復(fù)。即便是深夜收到郵件，也盡量當(dāng)天處理。久而久之，那一句句簡單的“Thanks”，從客套變成了認(rèn)可。客戶知道，找他一定會(huì)有回應(yīng)。
第二個(gè)動(dòng)作：挖需求。客戶提要求，他不止于執(zhí)行，而是與國外客戶深入交流下一代平臺(tái)發(fā)展路線和產(chǎn)品技術(shù)迭代需求，追問“目前有什么痛點(diǎn)急需解決？”把需求深挖一層，方案才能做準(zhǔn)一層，讓他在客戶心中從“聯(lián)系人”變成了“自己人”。
第三個(gè)動(dòng)作：快響應(yīng)。客戶臨時(shí)變更技術(shù)要求，或是急需樣品，他第一時(shí)間拉通內(nèi)部資源，協(xié)調(diào)產(chǎn)線優(yōu)先排產(chǎn)，保障按時(shí)交付。這些事看起來瑣碎，但一件一件做扎實(shí)了，積累起來就是一個(gè)印象：不光找他有回應(yīng)，找他能解決問題。
第二顆釘子：于困局處開新局
鞏固核心客戶基本盤的同時(shí)，付工把目光投向了更高處——打破傳統(tǒng)配套邊界。
以往為某通信客戶配套的產(chǎn)品集中在射頻連接器、電源電纜等傳統(tǒng)品類，在其供應(yīng)鏈中處于“基礎(chǔ)配套”位置。他不滿足于此，主動(dòng)研究客戶技術(shù)動(dòng)向，逐項(xiàng)對(duì)標(biāo)現(xiàn)有能力，發(fā)現(xiàn)高速連接器等高附加值新品存在明確的切入空間。
沒有現(xiàn)成機(jī)會(huì)，他就自己鑿開一道口子。每一次技術(shù)交流、每一份客戶公開資料，他都反復(fù)梳理，從中捕捉需求線索，再帶著定制化方案主動(dòng)對(duì)接。一個(gè)高速連接器項(xiàng)目，從送樣到通過客戶嚴(yán)苛測試，前后經(jīng)歷三次方案優(yōu)化。每次優(yōu)化，他都拉著技術(shù)和項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)一個(gè)參數(shù)一個(gè)參數(shù)地?fù)福粋€(gè)問題一個(gè)問題地啃。
高速連接器的驗(yàn)證通過，打開了連鎖反應(yīng)。客戶開始主動(dòng)詢問其他高端產(chǎn)品線，高速籠子、射頻電纜、微波連接器一項(xiàng)一項(xiàng)跟進(jìn)，實(shí)現(xiàn)了單客產(chǎn)值與利潤空間雙雙提升。
從“基礎(chǔ)配套”到“核心供應(yīng)商”，不是一次談判談下來的，而是他用一個(gè)個(gè)項(xiàng)目、一次次交付，把產(chǎn)品矩陣釘進(jìn)了全球通信市場供應(yīng)鏈。
第三顆釘子：于浩瀚處踏征程
守住核心客戶是“守正”，開拓新市場是“出奇”。
2024年，高層出訪海外時(shí)與某國際客戶達(dá)成初步合作意向。付工敏銳地把握此次高層出訪的戰(zhàn)略契機(jī)，主動(dòng)跟進(jìn)客戶對(duì)接全流程，推動(dòng)客戶赴貴陽回訪，雙方深度溝通并明確了合作切入點(diǎn)。
為加速項(xiàng)目落地節(jié)奏，他對(duì)客戶技術(shù)體系展開系統(tǒng)性梳理、逐項(xiàng)拆解分析，精準(zhǔn)挖掘出客戶潛在產(chǎn)品需求與核心痛點(diǎn)，為后續(xù)方案匹配奠定了扎實(shí)基礎(chǔ)。
真正的難點(diǎn)在落地環(huán)節(jié)。國際客戶對(duì)質(zhì)量體系的要求極為嚴(yán)苛，從技術(shù)資料格式、測試規(guī)范到認(rèn)證流程，每一個(gè)環(huán)節(jié)都需要與客戶標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格對(duì)齊。他逐一拆解，拉著技術(shù)團(tuán)隊(duì)逐條消化英文技術(shù)規(guī)范，協(xié)調(diào)質(zhì)量部門對(duì)標(biāo)國際標(biāo)準(zhǔn)。
經(jīng)過數(shù)月攻堅(jiān)，某款連接器產(chǎn)品的首批量產(chǎn)訂單正式落地。并且目前已拓展出電纜組件等多型號(hào)產(chǎn)品的新項(xiàng)目合作機(jī)會(huì)，不僅為國際市場探索出可復(fù)制的商業(yè)模式，也開辟了新的外匯收入增長點(diǎn)。
釘進(jìn)風(fēng)浪里
國際市場從來不是坦途。供應(yīng)鏈重構(gòu)、客戶標(biāo)準(zhǔn)各不相同，每一個(gè)變量都可能讓項(xiàng)目擱淺。
新質(zhì)新域領(lǐng)域市場、戰(zhàn)新領(lǐng)域市場、國際市場三大板塊協(xié)同發(fā)力，是他心里的羅盤；高標(biāo)準(zhǔn)推進(jìn)國際化經(jīng)營，是他必須履行的職責(zé)。他要做的，就是站在最前面，把每一個(gè)機(jī)會(huì)釘成訂單，把每一個(gè)訂單釘成信任。把釘子釘?shù)蒙钜恍L(fēng)浪來了才不會(huì)被拔出來。
他的戰(zhàn)場，在深夜回復(fù)郵件的書桌前，在凌晨跨國視頻會(huì)議的耳機(jī)里，在往返客戶單位的路途中——找準(zhǔn)位置，持續(xù)施力，不被干擾。
把釘子釘在風(fēng)浪里——風(fēng)浪不是阻力，是刻度，丈量著每一次下錘的力度與準(zhǔn)度，這就是“以顧客為中心，勇于爭先，體現(xiàn)奮斗價(jià)值”最樸素的注解，每一錘，都在為支撐集團(tuán)公司建設(shè)世界一流航天防務(wù)企業(yè)多添一塊基石。
